"Đường xa vạn dặm" với Công ty cổ phần Nhiên liệu bay Petrolimex (Petrolimex Aviation) không phải là một thành ngữ, mà đúng theo nghĩa đen. Thành công của công ty hôm nay, được đo bằng bao nhiêu chuyến bay, bao nhiêu dặm bay sử dụng nhiên liệu mà doanh nghiệp cung cấp.

Tổng giám đốc Phạm Văn Thanh

Cất cánh cùng Vietjet Air

"Mất ăn mất ngủ" – ông Phạm Văn Thanh - Tổng giám đốc Petrolimex Aviation nhớ lại những ngày đầu năm 2013.

Năm 2013, Petrolimex Aviation khởi đầu với thách thức tưởng không vượt qua nổi. Kho nhiên liệu ở sân bay Đà Nẵng được hoàn thành và sẵn sàng sử dụng từ cuối năm 2012, nhưng chưa có một khách hàng nào. Cán bộ, công nhân viên nhận lương ngồi chơi trong bối cảnh tài chính công ty hạn hẹp, phải sử dụng xe cá nhân của Lãnh đạo để đưa đón khách đến làm việc.

Kể từ khi thành lập năm 2008, công ty chưa bao giờ hết khó khăn. Cán bộ công ty vẫn nhớ những ngày mà Chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh mới thành lập, cấp Trưởng phòng vào công tác được đưa đón bằng xe Wave Alpha, "thắt lưng buộc bụng" tới mức không có đến một chai nước tiếp khách. Ngoài ra, đi bộ để tới họp với các cơ quan quản lý, các đối tác là chuyện bình thường của các cán bộ quản lý của công ty trong thời gian này. Tới năm 2010, với những nỗ lực không ngừng, Japan Airlines và United Airlines là 2 khách hàng hàng không đầu tiên trong danh mục của công ty.

Việc "tiến" vào sân bay Đà Nẵng chưa bao giờ bị nghi ngờ là chủ trương không đúng đắn. Nhưng trong suốt 6 tháng sau khi xây xong kho, Petrolimex Aviation đối mặt với một câu hỏi cơ bản: "Khách hàng đâu?".

Lãnh đạo công ty phải trở thành nhân viên bán hàng. Tại thời điểm đó, đối với thị trường xăng dầu mặt đất, Petrolimex là một tên tuổi lớn, với thị phần nội địa chiếm trên 50%. Tuy nhiên, thị trường nhiên liệu hàng không là thị trường của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam (tên cũ Vinapco nay là Skypec), doanh nghiệp có tuổi đời hơn 20 năm, là đơn vị thành viên của Tổng công ty Hàng không Việt Nam (Vietnam Airlines). Vì vậy, việc tìm khách hàng mới không đơn giản. Sau nhiều tính toán, Vietjet Air là địa chỉ được lựa chọn để thuyết phục.

Cho đến giờ, sau hơn 4 năm, khi số lượng khách hàng đã lên tới hàng chục, với rất nhiều hãng bay lớn trên thế giới, các thành viên của Petrolimex Aviation vẫn tin rằng tháng 4/2013 là bước ngoặt quan trọng nhất của công ty. Đó là thời điểm mà sau rất nhiều tiếp cận và thuyết phục, Vietjet Air quyết định ký hợp đồng cung cấp nhiên liệu với PA.

Petrolimex Aviation tra nạp nhiên liệu cho Japan Airlines tại Cảng Hàng không quốc tế Tân Sơn Nhất (PJF là tên viết tắt cũ của Petrolimex Aviation)

"Anh em lúc đó vỡ òa", ông Thanh kể lại với tâm trạng đầy cảm xúc, kèm theo chút hân hoan. Sau 6 tháng chờ đợi, kho Đà Nẵng đã cấp những giọt nhiên liệu đầu tiên cho tàu bay của Vietjet Air, đánh dấu một trang mới cho công ty. Đó cũng là công ty hàng không trong nước đầu tiên sử dụng nhiên liệu của Petrolimex Aviation.

Nạp nhiên liệu cho máy bay VietJet Air tại Cảng Hàng không quốc tế Cam Ranh

Cuộc "xem mặt" giữa VietjetAir và Petrolimex Aviation kéo dài hơn 2 năm. Trong thời gian thử thách, hãng bay này vẫn sử dụng nhiên liệu song hành từ hai nhà cung cấp: Petrolimex Aviation và Skypec. Đến tháng 8/2015, sau rất nhiều đợt đánh giá, kiểm tra, hãng bay có công suất vận chuyển hàng đầu Việt Nam quyết định: Petrolimex Aviation cung cấp toàn bộ nhiên liệu và dịch vụ tra nạp cho các tàu bay của hãng tại các Cảng hàng không, các sân bay mà công ty cung cấp dịch vụ. Ông Phạm Văn Thanh tin rằng, đó không chỉ là thành công của riêng PA, mà còn là bước ngoặt của Vietjet Air và thị trường vận tải hàng không Việt Nam. Quan điểm này được chia sẻ bởi chính các lãnh đạo của Vietjet Air rằng: Với việc có thêm nhà cung cấp nhiên liệu đủ năng lực, các chuyến bay không còn rơi vào cảnh trễ giờ vì chờ tra nạp. Đằng sau tốc độ phát triển ngoạn mục của ngành hàng không trong 5 năm trở lại đây, có một nhân tố ít người nghĩ tới: Hình ảnh những xe tra nạp mang thương hiệu Petrolimex Aviation tại các sân bay.

Hành trình mới

Trước thời điểm năm 2013, Petrolimex chỉ có kho tại Tân Sơn Nhất. Quy mô không tạo ra sức mạnh cạnh tranh: các hãng hàng không ngại hợp tác với những doanh nghiệp không thể tra nạp cho họ ở cả hai đầu đất nước; không muốn mua nhiên liệu tại Tân Sơn Nhất từ một công ty, rồi lại phải làm việc với công ty khác ở Nội Bài.

Ông Phạm Văn Thanh (thứ hai từ phải sang) cùng các đối tác ASM tại Hội nghị IATA tổ chức tại Cancun - Mexico - tháng 11/2016

Petrolimex Aviation chỉ thực sự cất cánh sau giai đoạn này. Năm 2013, công ty mở kho tại Đà Nẵng, Nội Bài. Năm 2015, Petrolimex Aviation "tiến" vào sân bay Cam Ranh, Khánh Hòa – sau những cuộc thuyết phục kiên trì của lãnh đạo công ty để xin quỹ đất từ nhà quản lý. Năm 2016, là sân bay Cát Bi (Hải Phòng).

Thị trường xăng dầu hàng không rất đặc thù. Để tiếp nhiên liệu cho máy bay, các yếu tố an ninh và an toàn phải được đảm bảo ở mức cao nhất. "Không được phép để xảy ra sai sót, dù là nhỏ nhất". Mệnh đề này tưởng đơn giản nhưng Petrolimex đã bước chân vào cuộc chơi của những bộ quy chuẩn kỹ thuật mà hầu hết là của nước ngoài dày hàng nghìn trang với rất ít kinh nghiệm - so với đối thủ cạnh tranh có hàng chục năm tuổi đời và có sự hỗ trợ của hãng bay nội địa lớn nhất Việt Nam.

Nhiên liệu hàng không luôn luôn được kiểm soát rất khắt khe khi nhiên liệu còn ở trong bể chứa, thì xả đáy bể để kiểm tra chất lượng hàng. Khi nhiên liệu ra xe, lại phải xả đáy bồn xe để kiểm tra chất lượng hàng trong xe. Khi nhiên liệu bắt đầu được tra nạp lên tàu bay, lại thêm một lần kiểm tra nữa. Việc tra nạp nhiên liệu hàng không không chỉ phải đáp ứng các quy định của luật pháp Việt Nam, mà còn phải tuân theo các quy chuẩn của hàng không thế giới. Trong đó, có các bộ quy chuẩn dày hàng nghìn trang của JIG (The Joint Inspection Group) – những quy chuẩn được thừa nhận bởi phần lớn thị trường nhiên liệu bay thế giới. JIG không chỉ dày, phức tạp, mà còn được cập nhật liên tục và trở thành thử thách cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn bước chân vào lãnh địa đòi hỏi sự khắt khe tuyệt đối này. Ở thị trường đó, ký được hợp đồng chưa phải là thành công. Các hợp đồng cung cấp có thể trở thành giấy lộn sau bất cứ sai sót nào và hợp đồng được xem xét mỗi năm 2 lần. Hầu hết các hãng hàng không, khi mới ký hợp đồng, đều lựa chọn giống như Vietjet Air đã làm những ngày đầu, sử dụng song hành các nhà cung cấp khác nhau để lựa chọn và đảm bảo an toàn về nguồn hàng.

Khi mới tiếp xúc với thị trường hàng không, các hãng hàng không trên thế giới, ông Thanh vẫn nhớ, có rất ít hãng biết đến "Petrolimex". Đó là một thương hiệu có chỗ đứng trong ngành kinh doanh xăng dầu khu vực, được các hãng xăng dầu biết, nhưng không phải với các hãng bay. 5 năm trước, Petrolimex Aviation vẫn còn vật lộn với nhiều bài toán nội tại và việc tiếp cận với thị trường thế giới là một đề bài khó.

Nhưng Petrolimex Aviation quyết định phải… bay. "Cắn răng" là cách dùng từ của những người ra quyết định khi đó. Bất chấp ngân sách hạn chế, họ tự tìm đường đến với các triển lãm và hội thảo quốc tế để thuyết trình và giới thiệu với các hãng hàng không lớn về sản phẩm của mình. Nhưng đi tiếp thị không chỉ cần vài tấm vé máy bay hay book phòng khách sạn: PA phải liên tục đầu tư cho nhân sự, từ tuyển dụng đến đào tạo, để có những con người đủ trình độ khai phá thị trường mới.

Làm bạn với thế giới cũng không thể chỉ bằng vài câu chào và cái bắt tay. Sự "cắn răng" bao gồm cả chi phí để làm thành viên của các tổ chức quốc tế như IATA (Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế) hay ICAO (Tổ chức Hàng không dân dụng quốc tế). Họ bỏ ra nhiều chi phí, cơ hội để đổi lấy việc được thuyết trình trước hàng trăm hãng hàng không quốc tế.

Trong cuộc vật lộn với thị trường, Petrolimex Aviation đã đem thương hiệu "Petrolimex" đến với rất nhiều tổ chức và tập đoàn kinh tế lớn trên toàn cầu. Một trong những thắng lợi, mà ông Thanh tự hào, trên "mặt trận ngoại giao nhiên liệu hàng không", là việc ban lãnh đạo của IATA quyết định chọn Hà Nội làm địa điểm tổ chức Hội nghị Nhiên liệu hàng không Quốc tế năm 2016; Petrolimex Aviation vinh dự được lựa chọn là nhà tài trợ chính của sự kiện.

Đường xa vạn dặm

Những con số đạt được của Petrolimex Aviation trong các năm qua rất ấn tượng. Sau năm 2013, số lượng khách hàng và doanh số bán hàng tăng đều đặn theo cấp số nhân. Năm 2013, cùng những cuộc "cắn răng" đầu tư để mở rộng thị trường, lợi nhuận mà công ty thu về là… 350 triệu đồng. Nhưng những con số cho đến nay vẫn đang đi theo chiều thẳng đứng, từ 72 tỷ đồng trong năm 2014 lên 350 tỷ đồng năm 2017. Công ty giờ chiếm 30% thị phần nhiên liệu bay trong nước với hơn 30 khách hàng bao gồm nội địa và quốc tế, đồng thời vươn ra quốc tế khi là đầu mối cung cấp nhiên liệu cho Vietjet Air tại hàng chục các sân bay trong khu vực.

Nếu vẽ một biểu đồ về các chỉ số của Petrolimex Aviation từ ngày thành lập, người ta sẽ nhìn thấy một chuyến bay: Từ năm 2008 đến 2013 là giai đoạn chạy đà, sau 2013 là cuộc cất cánh theo chiều thẳng đứng. Từ con số 10, sau 5 năm họ đã có 57 khách hàng.

Chúng tôi đã hỏi ông Thanh về những con số đó, và nhận được được câu trả lời "Thiếu". "30% thị phần là chưa thể hài lòng được, khi mình đặt mục tiêu trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực này" Petrolimex Aviation vẫn thiếu vốn" - ông Thanh khẳng định.
Hiện tại trên cả nước có hơn 20 sân bay, nhưng công ty mới chỉ phủ được 5 sân bay (Tân Sơn Nhất, Nội Bài, Cát Bi, Đà Nẵng và Cam Ranh).

Mục tiêu mà công ty đặt ra trong những năm tới là phủ sóng tất cả các sân bay trong nước, tiếp tục vươn ra thị trường thế giới, không chỉ ở khu vực. Để thực hiện được tham vọng đó, Petrolimex Aviation sẽ tiếp tục phải truy tìm nguồn vốn và nguồn nhân sự.

Cuộc cất cánh của Petrolimex Aviation thực chất không trơn tru. Sau thử thách trong năm 2013, công ty vẫn liên tục phải đối mặt với những thách thức mới. Nhiều cán bộ quản lý trong công ty vẫn nhớ năm 2015, khi các nhà cung cấp mới tham gia vào thị trường, trong năm đó, hệ thống tra nạp ngầm mới ra đời và trở thành đòi hỏi bắt buộc của các chuyến bay quốc tế từ Nội Bài và Tân Sơn Nhất. Những cuộc xoay chuyển của thị trường khó tính này diễn ra liên tục. Những thành viên của Petrolimex Aviation ý thức được điều đó và vẫn luôn chuẩn bị tinh thần để đón nhận những thử thách mới.